Гостевой пост Игоря Дубовецкого, генерального директора Profit Whales
Amazon ACoS или стоимость продажи рекламы — отличный инструмент в центре продавца, позволяющий оценить, адекватны ли ваши усилия по контекстной рекламе и правильно ли построена ваша кампания. Он сообщает вам, достаточно ли у вас эффективных ключевых слов и правильно ли установлены ставки для получения дополнительных продаж при разумной маркетинговой наценке за единицу.
Кроме того, это в общих чертах показывает, насколько эффективен ваш список продуктов Amazon для продажи реальных продуктов.
- Содержит ли он все самые популярные ключевые слова?
- Есть ли у него привлекательные и манящие первые и другие картинки?
- Достаточно ли хороши ваши отзывы для вашей рыночной ниши?
Сравнение Amazon ACoS с весами (с двумя руками) — визуализация довольно драматическая, но очень точная. Значение ACoS получается из двух важных наборов данных, собранных Amazon для любых ключевых слов PPC: расходы на рекламу и продажи рекламы.
Левая сторона — Стоимость рекламы (расходы на рекламу)
В левой части ACoS показаны деньги, потраченные на рекламу на Amazon.
Это значение любезно предоставляется продавцом Central для любого уровня сбора данных: от общих затрат на все кампании PPC до расходов, начисленных на рекламу с одним ключевым словом, ASIN или категорией.
Если мы посмотрим глубже, то само потраченное на рекламу значение состоит из индивидуальных затрат на участие в каждом аукционе (за определенный период).
Обычно, когда вы тратите больше денег на рекламу Amazon, это увеличивает ваш ACoS.
Правая сторона — Продажи рекламируемых продуктов (общие продажи рекламы)
Справа — общий доход от продажи вашего продукта с помощью Amazon PPC. Это значение сложнее, чем кажется на самом деле.
Когда алгоритм Amazon считает, что кто-то купил ваш продукт после нажатия на одну из ваших платных объявлений, это событие считается продажей (1 или более единиц). Алгоритм не просто регистрирует прямые последовательности, такие как «клик по объявлению», за которым следует немедленное «Добавить в корзину» и покупка. Он учитывает, оказало ли ваше объявление отложенный или косвенный эффект, который также привел к покупке.
Обратите внимание: на регистрацию события, не связанного с немедленной покупкой, уходит много времени, а зарегистрироваться для алгоритмов сложнее. Из-за этого не все данные о продажах PPC быстро проходят через Seller Central.
Сама Amazon рекомендует всем продавцам подождать не менее 24 часов, прежде чем работать с любыми данными продавца Central. Как, вероятно, знают более опытные менеджеры Amazon, вполне возможно, что ACoS кампании будет составлять около 70% в тот же день, а затем увидеть, как завтра он упадет до 30-40% (а еще лучше — через 3 дня).
Обычно, когда вы продаете больше товаров с помощью PPC, это снижает ваш ACoS.
Что такое хороший и плохой ACoS для кампании Amazon PPC?
Хороша ли какая-либо данная ACoS — зависит от структуры ваших затрат на продажу и вашей бизнес-цели.
ACoS всегда берет процент от прибыли продавца. Это означает, что если ваша общая стоимость производства / покупки продукта + доставка на склад Amazon + сборы Amazon + сборы за FBA невысоки, а цена продажи высока — вы получаете большую свободу действий в приемлемом ACoS.
И наоборот: если ваша прибыль невелика, вы не можете позволить себе высокий ACoS. Работая с сотнями продавцов и десятками товарных ниш, мы можем сказать, что 80% продавцов довольны значениями ACoS до 15-25% .
Хотя мы встречали продавцов, которые говорят, что 7% — это слишком много, а те, кто говорит, что 45% — все еще в порядке, 20% — это золотая середина для большинства продавцов Amazon.
Но что это было, что я упомянул о бизнес-целях в предыдущем абзаце?
Создание более широкой картины для ACoS
Amazon — это все о продажах . Если товар хорошо продается — это рейтинг качества, количество отзывов или завышенная цена становятся вторичными по отношению к тому, что люди его покупают.
Алгоритм поиска Amazon A10 ориентирован на вознаграждение самых продаваемых продуктов за первые позиции в релевантных результатах поиска. Платная реклама на Amazon делает именно это — увеличивает продажи.
Хорошо продуманная и оптимизированная кампания Amazon PPC — это не просто инструмент продаж, но и инструмент повышения узнаваемости продукта для органических продаж (то есть продаж без PPC).
До крупного обновления алгоритма это было огромной проблемой: вы могли резко увеличить продажи нового, но неизвестного продукта, просто участвуя в агрессивной кампании PPC. Новый алгоритм преуменьшает влияние этих дополнительных продаж на общую узнаваемость продукта, но эффект все еще есть, и он по-прежнему значительный.
Итак, увеличивает ли ваша PPC-кампания ваши общие продажи (и, таким образом, увеличивает BSR выше его «естественного» уровня)? Вы можете это сказать, сравнив ваши общие продажи продукта (за период) с общими продажами PPC. Если на каждый продукт, проданный через PPC, вы получаете две или менее органических продаж, то ваша PPC является движущей силой вашей торговой активности на Amazon.
Стоит ли продавать, если ваш ACoS превышает порог прибыльности?
Что ж, может быть. Хотя сейчас вы можете продавать в убыток, вы все равно можете извлечь выгоду из эффекта маховика, если ваш продукт будет хорошо резонировать с рынком.
По мере того, как вы искусственно представляете свой продукт большему количеству покупателей, ваш Amazon BSR начинает уменьшаться (т. е. улучшаться). Удержания этого темпа в течение 3-4 недель достаточно для достижения нового уровня BSR, так как алгоритм искусственно задушен, чтобы не реагировать слишком быстро на продавцов падающих звезд.
Как только вы там окажетесь — этот новый BSR может дать вашим органическим продажам желанный импульс, и теперь, если вы снизите свои ставки PPC до прибыльного уровня ACoS, у вас будет отличный шанс сохранить эту позицию с более высокими продажами в течение очень долгого времени. .
Автоматизируйте свои цены на Amazon
.